做销售有哪些话术技巧，需要什么样的应变能力？

　　坦诚地说，如果一名销售没有掌握话术技巧以及有足够的应变能力是很难做好的，但如果只凭话术技巧和应变能力，同样无法支撑销售走得更高更远。那么做销售有哪些话术技巧，需要什么样的应变能力？

　　支撑销售能够走得更高更远的，是背后跟销售声称和宣传相符的产品和服务品质，以及销售正直善良，愿意诚心为客户解决问题的诚意。

　　理解了以上这个基本道理之后，我们再来进行以下讨论。　　

　　销售的话术技巧

　　1、熟悉自己所销售产品或服务的介绍话术

　　销售最基础的基本功，是需要能够比较流利完整地介绍自己所销售产品或服务的主要用途、特点、优势和亮点，适合什么样的人群，能够为他们解决哪些具体问题等。

　　这些内容，有的公司会有对应的学习手册和资料供参考，如果没有，作为销售的我们，最好自己归纳总结写出自己的话术，然后再请直属领导帮我们修改定稿，之后反复练习直到熟练。

　　2、掌握了解客户需求信息的询问话术

　　决定销售能力强弱的，很大一部分要归功于：在跟客户有限的沟通和接触时间内，如何获得更多更准确地关于客户的需求信息。

　　比如你是销售厨具的，如果你能够很快地掌握客户家里主要是谁在做饭，做饭之余还有哪些工作，家里做饭的频率是什么，有几口人，年龄构成是什么样的等信息，大概率是可以推荐一款最适合客户需求的厨具的，也很容易出单。

　　如何能够做到这一点？就需要有一个反复总结和打磨的询问话术清单，让问题问到客户的心坎上，愿意给你提供更多信息。

　　3、掌握促进成单的“踢单话术”

　　最考验销售技巧和功力的，要数最后临门一脚的“踢单话术”，很多客户前面都聊得很好，但临到需要下单成交的时候，总是推脱迟疑。

　　这个时候，经验相对丰富的销售，就会有很多对应的“踢单话术”来促进成交。一般的销售新人，如果掌握了这个话术，基本上就能够独立上手了。　　

　　做销售需要什么样的应变能力

　　严格来说，我认为不存在所谓的“应变能力”，一切我们看到的“应变能力”，本质上都是长期的沉淀和积累。

　　在这方面，最好的一个例子，就莫过于在《我是歌手》的现场直播里，因为歌手孙楠临时宣布退赛，汪涵的一个堪称经典和完美的救场，事后，也有非常多的人分析，但直接的原因，都离不开汪涵平时深厚的积累。

　　对于做销售也一样，当被客户拒绝时，应该怎么办？当客户产生各种各样的质疑时，又应该怎么办？　　

　　这些表面看起来是需要应变能力才能解决的问题，其实，也是可以靠提前的准备和积累来完成：

　　比如，提前把客户拒绝的所有理由和说法都列举出来进行分类，然后针对不同类别思考应该如何回应；

　　把客户会产生的质疑也都进行罗列、总结和分类，然后针对不同的质疑准备回应的话术；

　　每当遇到新的问题，再把新问题加入到自己的问题库中来。

　　有了这样的提前准备和持续积累，以后再遇到自己一时没法立即回应和解决的问题，就会越来越少，表面上来看，也就是自己的应变能力得到了大大提升。